値引き交渉の具体例-初めての新車を買う人の為の新車購入ガイド
新車には値引き交渉がつきものです。
ただ安くしてと言っても思うような価格にはなりません。
そこで、簡単な交渉方法を説明しましょう。
見積書にビックリ、ここからが交渉
提示された見積書を見て最初に驚くのが、新車の車両価格以外の費用の多さ。
150万円の車が合計すると180万円にも190万円にもなっていることでしょう。
「買いたい車を選ぶ」で予算に余裕を持ちましょうと言ったのは、このことがあるからです。
なにもディーラーがぼったくり商売をしているわけではありません。
各種税金、自賠責保険、と諸費用は車種ごとに金額の差がありますが、必ず支払わなければならない項目です。
そして任意保険が大きいでしょう。
ここで、任意保険を除いて(あとで検討することにします。)、下取り車がある場合も、ない状態の車だけの価格にして、税金等諸費用だけを加えた総支払額を見ましょう。
これが車自体を購入する全費用となります。
軽自動車か登録乗用車か、または登録される月によっても違いますが、参考のため一例を下に挙げてみましょう。
(例)
トヨタ ヴィッツ1.3F の場合
| 車両本体価格 | 1,450,145円 |
|---|---|
| 税金・保険料 |
83,240円 (減税額83,240円を引いた額です。 ) |
| 販売諸費用(参考) | 65,817円 |
| リサイクル料金 | 9,000円 |
| 税金・諸費用計 | 158,057円 |
| 合計支払額 | 1,608,202円 |
これでは予算オーバーですね。
しかも任意保険の件もありますから・・・。
値引き交渉の進め方
主導権を握るのが大切に
1.営業マンからの最初の値引き提示
2.こちらからの提案
3.一度退店し、ライバル店へ
4.最終条件
営業マンからの最初の値引き提示
乗り出し価格
新車販売では「値引き」が通例になっています。
もし私がネッツ店の営業マンなら、「この1,608,202円をお値引きしましょう。」と提案し、「これならご予算以内に収まりますね?」と成約を持ちかけるでしょう。
これが乗り出し価格と言われる最初の値引き提示です。
しかし、任意保険のことがありますからやはり予算オーバーです。
乗り出し価格は当然車種によって違いますが、いくら提示するかは営業マンの裁量とセンスが現れます。
お客様に逃げられず、なおかつ利益を確保するため、このあとの最終条件で成約に持ち込める絶妙な価格提示が求められます。
限界値引きギリギリをいきなり提示して、一気に成約を迫る荒業もあります。
こちらからの提案
条件提示はこちらからもするべし
そこで、今度は簡単な提案をこちらからします。
先程出してもらっていた任意保険の金額を見てみましょう。
ディーラーと提携する損保会社ですので、いわゆるダイレクト系の自動車保険よりは割高ですが、25歳男性でおおむね60,000円、車両保険付きで110,000～120,000円といったところでしょう。
参考サイト:アメリカンホームダイレクト無料見積もり
提案としては、「この車両保険の金額も含めて160万円にしてくれれば契約します。」合計32万円ほどの値引きを要求するわけです。
これによって検討するのはあなたではなく、ディーラー側になります。
「どうします？」と。
交渉の主導権を握ることが重要になるのです。
恐らく、「この条件では・・」ということになります。
代わりの条件として「車両保険無しであれば・・」という提示はあるでしょう。
この条件で契約するかどうかはあなた次第ですが、もう少しねばることにします。
無茶すぎる高額値引きは言うだけ無駄で、本当に買う気があるのか疑われてしまいます。
事前にある程度の値引き相場を知っておくとスムーズな交渉が出来ます。
一度退店し、ライバル店へ
ここでどうしよかと考えず、一度店を出てライバル店へ向かいましょう。
そして、そこでも同じような交渉をします。
もちろん前のディーラーでの交渉結果を踏まえて、同じような額の提案をします。
ここでは恐らく値引きを飲む可能性があるので、「条件を飲んでくれたら契約する。」とは言わないでおきます。
可能であるという言質を取っておきましょう。
ここで元の店に戻るのもいいのですが、その日はこれで終わりにした方がいいでしょう。
初めての事ばかりで大変ですから一度頭を冷やすことも必要です。
なにしろ初めての高額な買い物ですから。
最終条件
契約するかどうかはあなた次第
ではこの後どうすればいいのでしょう？熱心な営業マンならその日のうちに訪問してくるはずです。
その時には必ず「お土産」的な追加条件を持ってきます。
訪問時に手ぶらということはありません。
訪問されることがいやであれば、自らもう一度日を改めて出向くことになりますが、前もって連絡することで、最終的な値引き条件を用意させることになります。
ここで納得して契約するかどうかはあなた次第です。
「お土産」には数万円の値引きの上乗せ、あるいはオプション品のサービスなどがあります。
最後に決めるのは”あなた”
交渉には「ここで終わり」というのがありません。
購入を決めた後に他店から「うちならもっと好条件を出したのに」と言われるようなこともよくあります。
その「好条件」が本当がどうかはともかく、どこかの時点で決断しなければなりません。
決断の根拠の一つとしておススメ出来るのがディーラーや担当者の態度ふるまいです。
新車購入後は各種点検など長い付き合いになりますので、担当者とは何度も顔を合わせます。
ですので例え後に「もっと好条件があった」と分かっても「この担当者は誠意を持って交渉してくれたし、買ったあともよく世話してくれる」と納得できることが重要です。
新車の購入はクルマ自体の購入だけでなく、アフターサービスや納得感の購入でもあるのです。
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